Главная/ Статьи/ ЭВОЛЮЦИЯ СВЕТА

Статьи

ЭВОЛЮЦИЯ СВЕТА

Как предприниматели Олег Марчук и Геннадий Никитский покоряют рынок светодиодного освещения

Эволюция светаВ темную ночь дорогу к шахтерскому поселку Богдановка в Днепропетровской области еще полгода назад найти было сложно. Теперь и жители, и приезжие ориентируются на зарево, которое появляется на небе в темное время суток. Местные власти довольны: в перспективе новое светодиодное освещение сэкономит поселку значительную сумму. Яркий свет на трех улицах Богдановки появился в результате проекта по частно-государственному партнерству. Для компании «Светодиодные технологии Украины» — новичка на рынке освещения — это был один из первых проектов. Почему обладминистрация выбрала предложение этой компании? Победить в конкурсе ее команде удалось благодаря технологии, разработанной харьковскими физиками из НИИ приборостроения.

В поисках ниши

Предприниматели Олег Марчук и Геннадий Никитский первые шаги в бизнесе начинали в середине 1990-х с продажи металла и дистрибуции продуктов питания. Чуть позже Олег Марчук — инженер-механик по профессии — предложил партнеру основать стройкомпанию, которая до сих пор является основой холдинга «Мартекс-групп», в который входят и «Светодиодные технологии Украины». Помимо светодиодов, в портфеле бизнесменов есть и такие проекты, как предприятие по изготовлению жестяной тары, компания дистрибьютор нишевой парфюмерии, консалтинговая компания, компания по производству стройматериалов. Что подтолкнуло к поиску новой ниши? В 2004 году партнеры отправились в бизнес-тур по Азии. Они искали компании, предлагающие новые решения в строительной отрасли. Первоначально украинцев интересовали комплектующие и материалы из стекла, дерева, арматуры. Но, посмотрев полсотни предприятий и побывав в технопарке в Шанхае, они резко поменяли планы. «Мы увидели, что многие предприятия вкладывают деньги в инновационные продукты и таким образом вырываются в лидеры, — рассказывает Марчук. — Поэтому тоже решили сделать ставку на продукт, который будет востребован завтра». На примете у предпринимателей были тепловые насосы и солнечные батареи. Но первые устройства пока были в диковинку на рынке Украины, а рынок солнечных батарей, по словам Марчука, был перегрет. Еще одна идея касалась переработки торфа для изготовления топливных пеллет и брикетов. Однако договориться с предприятием «Укрторф» так и не удалось. «В 2007 году многие компании в целях энергосбережения переходили на популярные тогда люминесцентные лампы. Мы же натолкнулись на материал о светодиодных технологиях, которые тогда только появлялись в широком использовании. И решили двигаться в этом направлении», — говорит Геннадий Никитский. Рынок этой продукции был новым не только для Украины, но и в мире.

Решение из коллайдера

Идея Марчука и Никитского была проста: они планировали закупать комплектующие для светодиодных ламп за рубежом, а сборку производить в Украине. Разобравшись, как им казалось, в технологии производства светодиодных модулей, они приобрели первую партию кристаллов и организовали опытное производство. Кристалл в производственной цепи — один из важнейших компонентов, от его качества зависит количество выделяемого света. И как раз с ними украинским предпринимателям не повезло. Первая партия кристаллов не соответствовала заявленным нормам. В итоге пробные образцы не давали необходимого числа люмен — единиц светового потока. Они оказались просто тусклыми.

Инновационное решение харьковских физиков позволяет использовать при производстве светодиодного модуля меньшее количество кристаллов по сравнению с общепринятым стандартом

Неудача привела бизнесменов в научно-исследовательский технологический институт приборостроения, в лабораторию доктора технических наук Вячеслава Борщова. В течение последних десяти лет команда Борщова принимала участие в подготовке международного эксперимента ALICE на базе самого большого в мире ускорителя — Большого адронного коллайдера. Для эксперимента CERN харьковские физики разработали уникальные детекторные модули с использованием ультразвуковой сварки. Решить проблему начинающих технологических предпринимателей для специалистов из НИИ оказалось несложно. «За счет уникальной обработки кристаллов мы довели их параметры до необходимой производственной нормы», — рассказывает Вячеслав Борщов. Детали технологии пока не раскрывает, поскольку ноу-хау еще не запатентовано. «Когда физики решили нашу первую проблему, мы поняли, что в нашем распоряжении колоссальный интеллектуальный ресурс, — откровенничает Олег Марчук. — И решили не просто собирать светодиоды по стандартному образцу, а найти свое уникальное предложение». Самое слабое место светодиодных технологий — отвод тепла от кристалла. При некачественном отводе кристалл быстро разрушается, а изделие выходит из строя. Бизнесмены поставили перед учеными задачу решить эту проблему. Физики, взяв за основу технологии, разработанные для коллайдера, создали под заказ монокристальные матрицы, которые обеспечивали эффективный тепло отвод. Технологическое решение обошлось бизнесменам в 200 тыс. грн. Технология запатентована — бизнесмены владеют ею совместно с НИИ. Инновационное решение харьковских физиков позволяет использовать при производстве светодиодного модуля меньшее количество кристаллов по сравнению с общепринятым стандартом. «Если для замены одной лампочки, дающей световой поток в 120 люменов, вам потребуется светодиод с 12 кристаллами, то мы можем обеспечить такое же количество света всего девятью кристаллами», — гордится конкурентным преимуществом Геннадий Никитский.

Выгодная математика

Эволюция светаС 2010 года компания «Светодиодные технологии Украины» организовала производство светодиодных лампочек для массового потребителя. Продавались они через крупные торговые сети, однако покупатель оказался не готов выбирать более дорогие лампы, даже несмотря на 10 лет гарантии (заменяющий 60 ваттную лампу светильник мощностью 5 Вт стоил около 50 грн.).  А бизнесмены, и без того вложившие в проект $500 тыс., не готовы были инвестировать в просветительство и маркетинговые кампании. Массовый потребитель для них и сегодня выглядит привлекательно, но задачу завоевать его они пока отложили. Сейчас своими основными клиентами Марчук и Никитский считают крупные производственные компании, которым они предлагают решения «под ключ». В такие проекты входит не только установка светодиодного освещения, но и сопровождение на протяжении гарантийного пятилетнего срока. Крупным предприятиям это дает возможность уменьшить затраты на обслуживание осветительных систем.

«Вначале у нас были проблемы с тем, как убедить крупный бизнес покупать светодиодные лампы», — признается Олег Марчук. Партнеры не гнушались тем, чтобы презентовать собственную инновационную продукцию в деловых кругах — на встречах в бизнес клубах и конференциях. Это принесло свои плоды — первых заказчиков и известность на уровне областной администрации. Один из таких клиентов, кому была важна личная презентация продукта, — директор компании «Укрэнергомаш» Владислав Терещеня. «Мы провели испытания светодиодных ламп в одном цеху нашего завода и по результатам месяца получили снижение энергопотребления в десять раз — если раньше в одном цеху сгорало 120 киловатт за смену, то сейчас только 12», — гордится Терещеня. Это вдохновило владельцев компании «Светодиодные технологии Украины» на следующую инновацию — предлагать решения, которые не подразумевают замены корпусов светильников. В старый корпус вместо традиционной лампочки монтируется светодиодный модуль. Такое решение исключает затраты на демонтаж светильников и на новые корпуса. «В уличных светодиодных фонарях харьковского производства используются линзы, которые за счет конструкции дают максимальное освещение и при этом минимально потребляют электроэнергии», — отмечает другую особенность продукции «Светодиодные технологии Украины» владелец и директор строительномонтажной компании «Этра» Виталий Владимиров. В 2012 году он четыре раза осуществлял закупки фонарей для уличного освещения. Говорит, что по цене и качеству сравнивал их и с китайскими, и с немецкими — украинские оказались на 30% дешевле. На украинском рынке стоимость китайских светодиодных модулей мощностью 50 Вт, в зависимости от компании производителя и типа кристаллов, после прохождения таможенных процедур и оплаты за доставку может колебаться от 550 до 900 грн. Цена украинского модуля — 400 - 600 грн. Хорошее предложение обеспечило компании спрос: оборот «Светодиодных технологий Украины» составляет 1 млн. грн. в месяц. Компания выигрывает у конкурентов еще и в том, что готова приспосабливать свои технологии под нужды заказчика. Один из типичных примеров: бизнесмен купил помещение для спортклуба с установленной мощностью электропитания в 5 киловатт. После подключения всех тренажеров лимит был выбран, а на освещение нужно было еще 1,5 киловатта. Харьковчане придумали, как осветить все пространство спортклуба, уложившись всего в 260 ватт. Олег Марчук и Геннадий Никитский рассчитывают не просто стать первым на рынке Украины, но и поставлять свои модули другим производителям светодиодных систем освещения. Этот рынок им кажется куда более привлекательным. В ближайшее время они планируют начать поставки в США и страны Азии. «Даже если у нас будет маленький процент на этих рынках — мы будет счастливы», — признаются предприниматели. Почувствовав вкус к инновациям, в прошлом году они пробовали инициировать создание научного парка в Харькове.